Regeln für Verhandlungen im Job
Wie verhandelt man richtig? Das erforscht Volkswirt Axel Ockenfesl und rät in der aktuellen Ausgabe ZEIT CAMPUS zu ambitioniertem Einsteigen: „Mit dem ersten Angebot setzt man einen Anker, der die weitere Verhandlung beeinflusst.“ Ockenfels weiter: „Die Forschung legt jedoch nahe, dass man oft ambitioniert in eine Verhandlung hineingehen sollte.“ Zudem brauche man Geduld und solle ausgeruht in Verhandlungen gehen, um emotionale Impulse besser unter Kontrolle zu haben.
Soerge Drosten, Headhunter bei Kienbaum Executive Consultants, sagt: „Es gibt eine goldene Regel bei Gehaltsverhandlungen, gegen die leider immer wieder verstoßen wird: Ein Bewerber sollte das Thema Geld niemals von sich aus ansprechen. (…) Wenn das Thema dann allerdings im Raum steht, muss man unbedingt Klartext reden. Dazu gehört, dass man nicht nur seine Wunschsumme nennt, sondern auch begründen kann, warum man diese für gerechtfertigt hält.“
Verhandlungscoach Peter Knapp rät zur Vorbereitung auf Verhandlungen die eigenen Ziele aufzuschreiben, um die eigenen Prioritäten zu sortieren. Auch empfiehlt er das Gespräch vorab mit einem Freund durchzuspielen, damit man gelassener in die Verhandlung geht. Die oberste Regel sei „weniger ist mehr“: „Verhandeln bedeutet, so konkret und präzise wie möglich zu sein“, so Knapp.
Die aktuelle Ausgabe ZEIT CAMPUS inklusive Beileger ZEIT CAMPUS Berufsbilder für Wirtschaftswissenschaftler ist ab 10. Juni 2014 erhältlich.
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